La psicóloga Laura Cantizano abrió ayer el VIII Congreso Empresa+Finanzas de la Fundación Caja Rural de Segovia, en la que mostró algunas claves para hacer más eficiente la labor comercial.
Esta experta en motivación y neuroventas, piensa que la la labor comercial no precisa de una conversación prolongada para convencer al cliente de las cualidades del producto que ofrece, ya que mediante una formación adecuada es posible explicar en pocas palabras cuáles son las ventajas competitivas que posee ese artículo o servicio frente a los de la competencia.
Según esta especialista en motivación y conducta de vendedores y que ha formado a miles de estos profesionales, las personas “hablamos mucho y vendemos poco”, porque no se preparan los mensajes antes de realizar la labor comercial. Por eso comenzó su ponencia explicando cómo funciona cerebralmente la toma de decisiones de una personas “Es preciso saber cómo piensa un cliente, hay que medir lo que se va a decir y cómo. El objetivo final es que las personas presten atención a lo que les vamos a ofrecer”, dijo. “Hay que prepararse lo que se dice, con estructuras que lleguen e impacten al cliente; porque las personas hablamos mucho y vendemos poco”. “Un vendedor debe trabajar su inteligencia lingüistica”, resumió.
Con la irrupción de las nuevas tecnologías de la comunicación, de las redes sociales, el esfuerzo debe ser mayor. “Detrás de un mensaje electrónico siempre hay siempre una persona. Por eso se trata de que la persona preste atención a lo que se le está diciendo”. “Cada uno recibimos todos los días miles de impactos en forma de sonido, palabras escritas o imágenes; y al final hay que procesarlos todos ellos. Si una persona es capaz de procesar hasta 700 palabras por minuto… al final debe impactarle algo para que preste atención y se detenga en lo que le vamos a decir, presencialmente o como sea”.
Aprovechando la celebración del Día de la Mujer trabajadora Cantizano explicó que hay diferencias entre hombres y mujeres: “Las estructuras cerebrales son diferentes; las redes neuronales se conectan de forma distinta. No hay una mejor o peor que otra. El hombre es mucho más pragmático, memoriza conceptualmente; y la mujer intercambia entre un hemisferio y otro, y puede escribir, hablar, pensar y hacer cosas totalmente distintas”.
Tras Cantizano, el ciclo continuará hoy jueves con la participación de Ernesto San Frutos, para hablar de las acciones digitales para promocionar un negocio. Será a as 17:00 horas en la UVa.
