El segoviano Jesús Huertas, socio director de Huertas Consulting, ha trabajado durante los últimos seis años formando a vendedores y asesorando a las empresas para enfrentarse a una nueva época, al nuevo panorama comercial que llega tras la crisis. Y ayer habló de las experiencias adquiridas con su trabajo ante unos 70 profesionales segovianos en unas jornadas organizadas por la Fundación Caja Rural, en colaboración con la Cámara de Comercio, bajo el título ‘Y ahora… ¿vendemos o qué?’.
Para Huertas el primer consejo que deben seguir los empresarios es el de ejecutar cambios en su manera de entender y hacer negocios. “Hemos vivido un tiempo un tanto peculiar, y aún lo seguimos viviendo, y lo que hay que hacer es ejecutar cambios. Las empresas que no han ejecutado cambios han terminado cerrando. Es verdad que cambiar por cambiar no te garantiza el éxito, sino que hay que hacer cambios pensados y con decisión, que es algo que falta a muchas empresas”, explicó el asesor, a lo que añadió que “ha faltado el coraje en algunas empresas de salir de su zona de confort y probar cosas nuevas. Pero quien las ha probado saldrá favorecido”.
Además, resaltó que “cada sector y campo de negocio implica una serie de movimientos. Pero la base siempre es el capital humano. Tú puedes vender un producto y que te lo copien, pero el capital humano no se puede copiar. Ser capaz de hacer vivir a la empresa dentro de los empleados y lograr que tengan el sentido de orgullo y pertenencia a la misma es lo que diferencia un producto de éxito de otro que no lo tiene”.
Respecto a los cambios que se pueden plantear, Huertas señaló que lo primero es “saltar de la reactividad a la proactividad comercial. Antes era el cliente el que venía, pero ahora hay que adelantarse a las necesidades de los clientes”. Sobre dichas necesidades explicó que “en los tiempos previos a la crisis no había que buscar las necesidades para vender, sino que el cliente nos decía lo que quería y se lo dábamos, pero ahora hay que buscar esas necesidades, se está realizando un trabajo muy poderoso en este sentido para satisfacer al cliente al cien por cien con nuestro producto”.
Asimismo, dijo que es necesario para los empresarios generar confianza en los clientes, porque “esta crisis, además de económica y financiera ha sido también de valores y confianza, la gente no compraba porque le faltaba confianza en el producto o en nosotros como vendedores”.
“Y, por supuesto, hay que perder el miedo a las nuevas tecnologías —aseguró—. Está bien el marketing tradicional pero hay que poner en marcha el marketing on line, meternos en redes sociales, rastrear nuevas formas de llegar al cliente y entender que a veces es mejor lanzar un mensaje en Facebook, que además es gratuito, que realizar una campaña de mailing mal planeada, por ejemplo”.
En cuanto a la repercusión que puede tener la crisis en el comercio, el asesor afirmó que “todas las crisis han sido positivas en la historia, porque se ha eliminado lo que estaba de mal. A lo mejor antes de que empezara la crisis había más empresas de las que hacían falta. Además, estos nuevos sistemas nos tienen que fortalecer para el futuro, así que hay que sacar el mejor mensaje posible de la crisis y adaptarnos”.
Sobre el comercio segoviano, para Huertas “está cambiando y lo está haciendo en positivo. Es un cambio que lleva su tiempo y no se ha conseguido del todo, porque hay algunas empresas que siguen ancladas en un trabajo caduco de funcionamiento, pero los jóvenes emprendedores están aportando una nueva mirada a la realidad”.
Y es que, reiteró, “a los que más cuesta entender que esto ha cambiado, que hay que entender el negocio y la vida profesional de otra manera, es a los que llevan más tiempo, porque tienen tanto que perder que tienen más miedo y ejecutar cambios es más duro. Pero es cierto que cuando un empresario veterano consigue insuflar los cambios obtiene más rendimientos que un joven, porque tiene el reconocimiento de marca, más experiencia pues se ha caído y levantado muchas veces… La clave está en dar al botón del cambio”.
