Antes de la crisis, los comerciales estaban acostumbrados más a despachar que a vender, y las empresas no se preocupaban de formar a sus equipos de ventas». Tan lapidaria como real, la frase de Mónica Mendoza define de forma precisa una de las principales carencias del tejido empresarial como es la ausencia de formación, que en tiempos de crisis se antoja aún mas necesaria para intentar escudriñar los mínimos resquicios de negocio que ofrece el mercado en la actualidad.
En el auditorio del Parador de Segovia, lleno a reventar, la experta en ventas -considerada una de las cinco mejores «coach» de esta especialidad en España- expuso algunas de las claves para mejorar la motivación de los comerciales y equipos de ventas en una conferencia organizada por el Instituto de Ventas de Cámara Segovia, en colaboración con Cajaviva Caja Rural.
Desde su experiencia en el ámbito docente y empresarial, Mendoza manifestó que para activar los mecanismos psicológicos que permiten mejorar la motivación de los agentes de ventas «no existen fórmulas mágicas, sino técnicas que pretenden explorar en la madurez emocional de las personas y facilitarles los recursos para afrontar situaciones que se desarrollan en un entorno hostil como es el mercado».
El éxito de estas técnicas reside en su fundamentación psicológica, en la que se enseña a los vendedores a “detectar sus fortalezas y debilidades, y facilitarles conocimientos, habilidades y actitudes con las que poder afrontar su trabajo diario”, según explicó la experta.
Para Mendoza, la clave reside en superar la «espiral de desconfianza» que genera una mala racha en el mercado, ya que si un comercial «no cree en el producto que pretende vender, despierta desconfianza en el cliente y se extiende como una balsa de aceite con el resto de posibles clientes». De este modo, indicó que la misión de un buen comercial es hacer que su producto «sea distinto, porque si el cliente percibe que le vende el mismo producto que su competidor, sólo mirará el precio».
En este sentido, señaló que estas técnicas de automotivación pueden ser extrapolables a otras profesiones, o incluso a personas sin empleo, ya que un parado «debe saber venderse a si mismo a la hora de buscar empleo, porque en este caso el producto
es él».
