Renovarse o morir. Este podría ser el eslogan de muchas de las empresas segovianas que, tras la crisis, no saben cómo volver a situarse en el mercado. En este sentido, el coach segoviano Jesús Huertas mantuvo ayer un encuentro con los empresarios de Segovia, en la Cámara de Comercio, ante los que expuso su nuevo programa para mejorar los negocios, el ‘Modelo Regenera’.
“Se trata de un modelo que no ha nacido a priori, sino que se ha creado a posteriori, basándonos en la experiencia”, explicó Huertas, quien en los últimos seis años ha trabajado con diversos emprendedores, más de setenta, ayudando a unos a poner en marcha sus negocios y a otros a regenerarlo. “Ahora estamos trabajando con cinco empresas de Segovia. Pero ya estamos en Zaragoza, Galicia, La Rioja, Madrid…”, aseguró Huertas, y “todas ellas son pymes, menos una empresa grande que tiene más de mil empleados, pero son empresas como las que hay aquí, con pocos trabajadores”.
Y es que lo bueno de este modelo, aseveró, es que “funciona bien con una copistería de Lugo; con unos ingenieros de Zaragoza que trabajan en modelos de eficiencia energética; y con una inventora de Olite, un pueblo de Navarra, que tiene un buen producto pero no es capaz de venderlo. Es un ‘Modelo Regenera’ sirve tanto para productos como para servicios, para bienes de consumo y producción… sólo hay que adaptar el modelo a cada empresa”.
Y para comenzar a aplicarlo, lo principal es “entender que si no hacemos cambios siempre vamos a tener lo mismo, porque hemos vivido un tiempo de crisis muy duro y ha habido que adaptarse. Hay que ver cómo se replantea uno el modelo, como lo actualizamos, cómo escuchamos al empleado y al cliente, cómo generamos nuevas estrategias, etcétera”. Pero no sólo eso, sino que para que el modelo funcione “es muy importante el orden que se sigue, porque a lo mejor se intentan cosas en el momento inadecuado o en un orden incorrecto y entonces no se ven resultados positivos”.
Para Huertas también es importante que los empresarios escuchen a sus trabajadores. “Hay que escuchar al cliente externo pero hay que entender que los empleados son clientes internos, y es muy importante escuchar lo que nos dicen nuestros trabajadores, porque si detecta un el error el cliente interno, antes de que lo detecte el cliente externo, eso me permite anticiparme y ahorrar un coste económico y uno de imagen. De manera proactiva me puedo adelantar a ese error, me puedo adaptar y solventar ese error antes de que llegue al cliente y que no me afecte ni a la imagen ni a la cartera”, explicó el coach.
Otro de los puntos fuertes de este modelo es aprender que no se puede obligar al cliente a comprar productos que no valora, sino que “es bueno descomponer hasta el mínimo lo que hay que ofrecer y, a partir de ahí, que sea el cliente el que decida lo que quiere añadir, elevando el producto que adquiere y generando compras cruzadas. Así el cliente es protagonista, porque decide lo que hace, no adquiere lo que le dice la empresa, sino que compra sin que nadie le obligue”.
Y es que las necesidades de los clientes y su forma de comprar ha cambiado en los últimos años. “Las necesidades siempre han existido, pero antes no había que explicitarlas, sino que se compraba porque la gente tenía dinero en el bolsillo y no pasaba nada por equivocarse en la compra —reseñó Huertas—. Pero ahora la gente es más consciente del proceso de necesidad, las carencias siguen existiendo y la crisis lo que hace es que se intente sacar el máximo rendimiento al dinero, porque ahora el coste de error es alto”.
A las empresas, “al final no les ha quedado más remedio que entender que, hoy en día, para conseguir menos que antes hay que invertir mucho más, estamos en un proceso en el que cuesta mucho más llegar a cosas y generar dinero”, dijo Huertas, aunque añadió que “hay que empezar a transmitir mensajes de optimismo en el sentido de que, si las cosas se hacen bien, las probabilidades de que las cosas vayan bien son mayores”.
