El presidente de Hotuse -la patronal de hostelería de la provincia- Jesús Castellanos, hace cuentas más rápido que una calculadora. El resultado es que los 1.400 negocios segovianos reparten a la semana medio millón de litros de agua, una estimación por la baja, concluye tras multiplicar el número de litros por caja y los establecimientos; salen 470.000, aunque cada negocio tiene su circunstancia. “Seguramente me quede corto”. Si multiplicamos esa cifra por las semanas del año, el resultado serían unos 25 millones de litros anuales. Todo un torrente de líquido elemento relegado a un segundo plano. Porque el cliente no discrimina entre marcas y los negocios eligen la opción más económica, la que les ofrece su distribuidor.
Así se explica una auténtica paradoja de Segovia. Que Bezoya, el principal productor de la provincia y una marca con un prestigio nacional, no se haya hecho con la hegemonía en la distribución de agua. “Yo siempre digo que vemos muy poquita Bezoya para lo que se fabrica aquí”, subraya Castellanos, sintetizando una sensación muy extendida. El menor recelo del cliente hacia otras marcas pone el precio como el factor esencial para los negocios, un contexto que perjudica a una empresa que tiene más un perfil de calidad alta que la imagen de un producto barato.
“Al final, lo que prima en el tema del agua es el precio. Ahora mismo Bezoya, que yo la estuve comprando un tiempo, no sé ni quién la lleva. Es que hay 25 marcas de agua y nosotros vendemos lo que le importa al cliente”. Y su diagnóstico es que el cliente no discrimina establecimiento a partir del agua. “Al igual que sabes que hay una clientela que te va a pedir una cerveza en particular, con el agua no nos pasa eso. El público acepta cualquier agua, sin poner ninguna pega. Y eso nos hace tener en nuestros establecimientos el agua para el que en esos momentos nos hacen el mejor precio. Así de claro”.
Bezoya no dispone de un dato preciso sobre cuánta de su agua se consume en la provincia, pero hace una estimación anual aproximada de 2,1 millones de litros, sumando el comercio minorista con la hostelería. Tirando por lo alto, no alcanzaría el 10% de los cálculos anuales de Castellanos, que incide en la amplia oferta de marcas. “Hoy por hoy, casi todas las marcas de cerveza están asociadas a una marca de agua. Y se la compramos a este distribuidor; te suele hacer mejor precio porque le compras más productos. Pensamos que cualquier agua que te venga embotellada, tanto en plástico como en cristal, es de máxima calidad”.
Bezoya tiene una imagen de marca premium, como la de Vichy Catalán en agua con gas o Lanjarón, pero Castellanos cree que los matices son secundarios. “Hoy en día todas las aguas son de calidad medio-alta o alta porque están muy testadas. Sabes que no vas a tener problema. Su sabor no se aprecia tanto como el de la cerveza o el vino. No nos dedicamos a catar agua, que se hace también, porque creemos que es un producto más vendible y que se mueven todos más o menos en los mismos estándares”.
Hay matices en función del negocio; un restaurante cuida más la estética que un bar. “Si lo estás vendiendo en mesa, la imagen cuenta, como en todo; si la botella es más o menos vistosa y el cliente la acepta con naturalidad… En el 90% de los casos el cliente no pone absolutamente ninguna pega. Al final, nos decantamos por el precio más bajo. Más claro el agua”.
